Muchas veces, los clientes nos piden asesoramiento en cómo se puede retribuir de la mejor manera a los comerciales que tienen en sus empresas. Pues bien, hay diversas manera de establecer estas retribuciones y a continuación os daremos las pinceladas básicas para que dentro de vuestro negocio, podáis retribuir a vuestros comerciales de la manera mas adecuada para vuestra actividad con el objeto de maximizar los recursos de tu empresa o negocio.
MÉTODO LINEAL
Es el método mas usado y el mas sencillo, consiste en pagar una comisión que es un porcentaje de las ventas que materialice el comercial, normalmente se marca un importe fijo y se le añade un porcentaje de las ventas.
Este método tiene el peligro de que los comerciales veteranos, y con una buena cartera de clientes, suelen acomodarse y vivir de estos clientes, por lo que no se preocupan de que el negocio crezca ya que con las ventas que le generan sus viejos clientes tienen bastante. Para evitar esto, se puede fijar un objetivo e incentivar la consecución de este objetivo.
EN FUNCIÓN DEL MARGEN
Otra opción innovadora, es dejar que los comerciales tengan un margen con el que puedan jugar para cerrar las ventas, y su remuneración irá en función de cómo hayan jugado con este margen. El objetivo es maximizar el margen, y en función de cómo hayan cerrado la venta, así recibirán de remuneración. La ventaja de este método, es que los comerciales tendrán mas libertad y en este caso podrán ganar mas o menos en función de su habilidad a la hora de cerrar el trato.
ESCALADA
Este método consiste en fijar las comisiones en función de los tramos u objetivos alcanzados. Esto es, hay que definir tramos, por ejemplo de 0 a 100.000 la comisión es del 2%, de 100.000 € a 200.000 es el 3% y así sucesivamente.
METODO OPR
Este método consiste en definir el objetivo de la empresa (O), una vez definido el objetivo ,se exije al comercial que realice una previsión (P) siempre por encima de este objetivo y tras el tiempo marcado, que por lo general es un ejercicio natural, se espera un resultado (R).
La comisión se evalúa en función del resultado y en concreto, comparándolo con la previsión, esto es: si el resultado está por encima de la previsión se pagan mas comisiones y sin embargo sui está por debajo, se pagarán menos. Por ejemplo, si el objetivo son 20, la previsión son 25 y el resultado son 20, se pagará menos de lo marcado ya que no se ha alcanzado la previsión. En el caso opuesto, si el resultado supera la previsión, se conseguirán cuotas de comisiones mas altas.
CONCLUSIÓN
Con todo lo visto, se puede llegar a la conclusión de que ningún método es el mejor para todos los casos, en cada negocio, empresa o trabajo, hay que analizar detalladamente la situación, de manera que se puedan ver los pros y los contras de los diversos modos de remunerar a los comerciales y ser capaz de definir el mejor método retributivo en función de las necesidades de tu organización
